Aujourd’hui, utiliser le web pour promouvoir son activité est quasi indispensable. En effet, de plus en plus de clients potentiels sont également des internautes et ont recours à Internet aussi bien dans leur vie professionnelle que personnelle. Pour pouvoir toucher ces cibles, il est donc essentiel de se positionner sur les différents canaux du web. Mais quels sont-ils au juste ? Découvrons ces canaux principaux afin de vous aider à mieux orienter vos futures actions commerciales.
Les réseaux sociaux
Ces réseaux sont un excellent moyen de trouver de nouveaux clients, que vous visiez des particuliers, des professionnels ou les deux. LinkedIn est par exemple très utile aussi bien en B2B qu’en B2C. Certains outils spécialisés dans la prospection LinkedIn permettent même de contourner la limitation d’invitations hebdomadaires (vous pourrez consulter la page https://www.waalaxy.com/fr/alternative-leadin/ pour en savoir plus sur ce sujet). Aussi, LinkedIn peut être utilisé pour des campagnes d’Outbound marketing via des InMails à personnaliser selon les caractéristiques de la cible visée. Des outils dédiés associent ainsi l’automatisation et la personnalisation des envois ; contrairement aux idées reçues, ces deux éléments ne sont pas incompatibles !
De l’Outbound qui se pratique d’ailleurs sur d’autres réseaux sociaux que le réseau professionnel LinkedIn. Il est par exemple possible de diffuser des annonces sur YouTube (sous forme de bannière ou de vidéo), mais également de préparer des posts sponsorisés sur Twitter et Facebook. Facebook permet par exemple de désigner à quelle cible vous adresser (en termes démographiques ou géographiques notamment) et effectuer des tests A/B pour identifier le type de campagne de prospection qui fonctionne le mieux.
Les socials média sont également un moyen de prospecter de manière plus « indirecte » à l’aide de l’InBound Marketing. Celui-ci consiste à publier des contenus pertinents qui vont naturellement attirer le prospect, utilisateur des réseaux sociaux, à votre entreprise. De quoi parfaitement compléter vos campagnes d’Outbound, qu’elles soient sur LinkedIn, YouTube, TikTok… Il faudra néanmoins veiller à respecter les « codes » des réseaux sociaux concernés (ex : usage de hashtags, suivi des tendances) pour toucher au mieux la cible visée. Enfin, privilégiez la qualité à la quantité : mieux vaut n’être présent que sur deux réseaux de manière efficace que de l’être sur une dizaine d’entre eux, mais ne publier qu’un post mensuel…
Les emails
Nous utilisons tous et toutes notre boîte email quotidiennement, que cela soit à titre personnel, professionnel, ou les deux. Nous sommes également nombreux à avoir plusieurs boîtes mail ! Aussi, ce second canal est à exploiter pour toute entreprise qui souhaite prospecter en ligne. On trouvera d’abord les campagnes concernant la méthode dite du cold email. Comme son nom l’indique, ce type de mail s’adresse à des prospects « froids ». Le but va donc être de qualifier le destinataire (prospect) et non de conclure une vente tout de suite.
En qualifiant le prospect, vous parviendrez mieux à comprendre ses besoins et réaliser de premiers échanges. Un cold email peut ainsi déboucher sur une relance quelque temps plus tard. En complément de cette technique d’Outbound, on trouve la newsletter. Celle-ci se rapproche davantage d’une action type Inbound. Rappelons que la newsletter consiste à envoyer de manière périodique un mail informatif à une base d’abonnés. Vous pourrez donc prévoir une newsletter hebdomadaire, mensuelle… ainsi que lors d’évènements clés comme le Black Friday ou si votre entreprise lance une nouvelle offre.
La newsletter permet d’entretenir le lien avec votre base d’inscrits, qu’il s’agisse de clients actuels à fidéliser ou de prospects à convertir en clients. Elle intègrera les dernières actus de votre entreprise, mais aussi de votre secteur d’activité et pourra mettre en avant un produit ou service de votre choix. Même si elle ne débouche pas toujours sur une vente effective, la newsletter joue un rôle déterminant pour que votre entreprise reste présente dans l’esprit de vos abonnés.
Votre site web
C’est l’une des clés de voûte pour être connu en ligne et parvenir à conclure des ventes ! Si votre site web n’est pas forcément un outil de prospection directe, il va s’avérer indispensable pour plusieurs raisons. Il va tout d’abord représenter un élément de réassurance auprès des prospects que vous aurez contactés. Sans aucun site web, les prospects contactés par mail ou via les réseaux sociaux risquent de se méfier, car un bon site web représente la vitrine en ligne de votre activité. Il va permettre de présenter qui vous êtes et ce que vous avez à proposer sur votre marché.
Mais son utilité ne se limite pas à une simple vitrine. Un site Internet professionnel bien pensé pourra se doter de ce que l’on appelle un entonnoir de vente. Ce dernier se compose de plusieurs pages web qui correspondent à l’état du prospect (froid, tiède, chaud). Aussi, lors de vos envois mails ou de vos invitations LinkedIn, vous pourrez choisir d’envoyer le destinataire vers telle ou telle landing page de votre tunnel de vente. Cette personne verra alors les offres les plus pertinentes selon son profil et la manière dont vous l’aurez qualifée en amont.
Le site web est également un moyen de récupérer des leads, à contacter ultérieurement, en échange de quelque chose de gratuit. Dans le digital, il est par exemple coutume de proposer un livre blanc en échange des coordonnées (nom, prénom, email) de la personne qui souhaite y avoir accès gratuitement.
Enfin, grâce à un bon référencement, votre site web sera un précieux outil d’Inbound Marketing pour attirer de nouveaux consommateurs potentiels vers vos offres.
Les annonces sur les moteurs de recherche
Parler de site web nous amène donc à ce dernier exemple de canal pour prospecter en ligne : le référencement payant. Via celui-ci, votre entreprise va payer pour des emplacements situés tout en haut des résultats de recherche sur Google par exemple. Ces annonces seront diffusées sur certains mots-clés et renverront vers une page précise de votre site web.
D’où l’intérêt d’avoir déjà élaboré ces différentes pages (dans le tunnel de vente) en amont ! Ce type de référencement peut s’avérer onéreux selon les requêtes visées, mais représente un moyen complémentaire d’acquérir de nouveaux clients via le digital. Un outil idéal pour compléter vos autres actions de prospection, en somme !
